歴史マンガはいい文明

「風雲児たち」から初めていろんな歴史マンガを読みます。オススメの歴史漫画あれば教えてください

話法や営業テクニックは相手からの信頼の先借り

「身近な関係に結局大事なのは、日々の信用であり、近道はあんまりない」
という、わかっている人には言うまでもない、
それでいて、意外とわかってない人が多いような気がする話。*1


http://www.lifehacker.jp/2013/09/130910ways_to_manipulatejpg.html

脅えさせる:不安・安堵法
罪の意識を感じさせる:社会的交換
小さなお願いを前もって伝える:フット・イン・ザ・ドア・テクニック

あるある。
じゃあこういうテクニックが上手な人が常に成功するかというとそうでもないようだ。


こういうテクニックに自信がある「話し上手のつもりの人」が、自分の過去の発言に縛られて身動き取れなくなっているケースというのは、読者の皆さんの身近でもたくさん見受けられるのではないだろうか。

話法や営業テクニックは相手からの信頼を先借りしようとする行為にすぎず、使い方を間違えれば信頼を失うだけだし、信頼を先借りして返せなければ取り立てが恐ろしいことになるからだ。

プレゼン力は大事だが、「ホラ吹き力」は、よほどの努力家以外の首を締める。
「口だけ達者」で身が伴わないとか、言ったことに合わせて急成長出来ない人は、堅実にやったほうが良いと思う。自分の能力やパフォーマンスを十分に把握できない人も同様。




営業でこういうテクニックを使うのは、わからんことはない。

まず、営業と客の関係って、深く関係性作ってからとかいうけれど、
実際はまず商品とかサービスを売るところから始まるからだ。
そのサポートをすることで
関係を深めていくことのほうが大事だと考えることもできるから。
その上で、お客様は最初どうしても尻込みしがちなので、
「本当はやる気だけど、向こうからそうだと言えない時に後押しする」
という観点では必要になることはないとはいえない。

また、お客様と営業との関係であれば決定権はお客さんにある。
十分な説明をした上で、お客さんが必要性を理解し、
営業を信頼できなければいつでもノーと言える。
たとえ「やりたいかな―」「やれるとは思うけど」と言ったところで
「言質をとったぞ!ほら言ったんだからやれよ!」と追い込むことはできない。
そういうことをしたら、一発で信頼失ってアウトだ。
さらにいえば、サポートが不十分であれば
お客様はクレームを上げたり、契約打ち切り、責任追及などを申し出ることができる。

関係性としてお客様が主導権を持っていればこそ、こういう手法も
正当化はできないものの、まだ許容が可能ということになる。



ただ、そもそも営業テクニックとはなにか。

上でも書いたように、これは信頼の先借りにすぎない。
今後信頼に値するサービスを提供しますから、という手形を発行し、
それを購入してもらうという手続きである。
この時重要になるのは、過去の言動や実績などによって示される信頼残高である。これが、発行する手形の信頼性を保証する。つまり日頃の言動が悪いと自分の手形には全く価値がなくなってしまう。

その人のことを何も知らない人ならある程度ごまかしがきくが、信頼残高を把握している、身近にいる人には通用しないし、絶対に仕様すべきではない。「ごまかし」にしか聞こえないし、場合によっては「詐欺」や「パワハラ」と受け止められても文句言えないだろう。


身近な人間の「正論」が通じないのも同じ理屈である。「正論」は人をその気にさせる営業テクニックにすぎない。「正論」を言っているのに相手がいうことを聞かないという人は、相手が設定している自分の信頼残高が限りなく低いということに過ぎない。



部下や子供(というか身近な人)に語りかけるときは、部下が自分の信頼残高をどの程度と見積もっているか把握すべきだ。「信頼残高ゼロ」に近い上司や親が、「信頼を先借りさせてくれ」と言ってもそんなものは飲み屋でオッサンが「ツケで頼む」というのと一緒だ。
部下は、上司が信頼に値する行為で答えてくれる期待を持つことができない。ソレにもかかわらず「俺のことが信用出来ないのか」と営業テクニックでゴリ押しできると思うのはキチガイじみた沙汰である。





ところが、こういのに自覚がない人種が会社にはいっぱいいます。悪気なく部下にハラスメントや心理操縦をしかけようとする上司とか。特に話法とか営業テクニックに自信がある人はたちが悪いと思う。

たとえば、目標管理があったとして、上司がこういう話法を使って自分がいいと思う目標設定を、営業テクニックを使って押し付けようとしてきたら部下はどう思うか。

「たとえばさー、○○って目標立てたとしたら達成できると思う?」

ちなみに○○については全く根拠がない。その人の願望あるいはその人のさらに上の人間からの押し付けかもしれない。その説明がされていない。

これに対して「ハイ」とか「そうですね、頑張ればいけるのでは」とか答えると「できると思うならやろう!できるっていったよね!やればできるのにやらないのは要はやる気がないんでしょ」みたいな感じで押し切ってくることが想像される。

まず部下はどう思うか。 
「あ、俺のことを客扱いして、しかも商品じゃなくて無理を押し付けるのか」だ。

本人は全く悪気がない。私のためだと思っている。だから、私が「上司は悪気がないけどこういう話法使ってることに自覚がない」とおもったのでやんわりかわし続けていたら、マジギレ。自分の話法に自信があるのに、なぜか通じないからか、結局「相手が自分のいうことを聞くのは当然だと思っている」のかはわからない。確かなのは、自分のご自慢の話法こそが、部下の警戒を招いているのだということが理解できないということ。


これで、上司を信頼しろというのはちょっと無理がありませんかね。というわけで、身近な関係に結局大事なのは、日々の信用であり、近道はあんまりないですよ、というあたりまえの結論を持って終わり。 

・・・何のためにこの記事書いたんだっけ。

*1:とは言え、初対面や出会いの場ではテクニックが超重要で、見た目が9割だと思う。これはこれでとても大事なこと。